Черная водка: я работаю в компании по продаже и производству алкоголя. Должность торговый представитель

Здравствуйте друзья! Сегодня с вами снова Николай Танкушин, и в этот чудесный день я расскажу чем занимается торговый представитель и как 8 лет назад я сам был коммивояжером, в конторе, которая ныне уже не существует так как была куплена москвичами, но это не суть….

Черная водка: я работаю в компании по продаже и производству алкоголя. Должность торговый представитель

Итак краткая предыстория – у меня есть автомобиль о котором я долго мечтал (я реально год работал чтобы купить и привести его в надлежащее состояние), и так как мне очень хотелось кататься, а на бензин денег нет, я не придумал ничего умнее как пойти работать таксистом (я наверное и про это расскажу подписывайтесь). Кончилась моя таксишная работа тем, что я разбил машину и чинил её несколько месяцев. В тот самый момент я зарёкся работать на такси, но кататься мне по-прежнему хотелось…

Тогда листая газетку я наткнулся в разделе вакансии на объявление – «требуется торговый представитель на алкогольную продукцию с зональным пропуском и л.а.» Я подумал – чем чёрт не шутит и позвонил, представился, разузнал про условия и записался на собеседование.

На собеседование пришлось ехать в г. Нижний Тагил, и тут мне снова подфартило – оказалось, я первый приехал на собеседование, остальные кандидаты не отличались расторопностью. Так как территория «горела» и работать было некому меня взяли, но с испытательным сроком.

Тут надо сказать, что я соврал на собеседовании, сказав, что учусь заочно, но было лето и до следующей сессии оставалось ещё полгода так, что на испытательном сроке мой обман вылезти не мог. Не забывайте что график у торгового достаточно свободный, особенно когда территория хорошо освоена.

Да и работа при налаженных поставках сводиться к телефонной.

Из чего состоит работа торгового представителя?

Черная водка: я работаю в компании по продаже и производству алкоголя. Должность торговый представитель

Чтобы ответить на этот вопрос прежде всего надо рассказать кто такой торговый представитель. Торговый представитель это посредник между поставщиком продукции и розничным магазином. Т.е. работа торговым представителем это не что иное как паразитирование на товарном потоке. Соответственно торговый представитель организует поставку товара в магазины и контролирует своевременную оплату.

Работа торгового представителя состоит из нескольких частей:

  • Расширение клиентской базы.
  • Общение с клиентами.
  • Сбор заказов с магазинов.
  • Контроль поставки продукции.
  • Контроль размещения (выкладки) продукции.
  • Доставка счетов и контроль оплаты.
  • Презентация новой продукции.

Теперь немного подробнее про каждый из пунктов.

Расширение клиентской базы

Черная водка: я работаю в компании по продаже и производству алкоголя. Должность торговый представитель

Во времена, когда я работал торговым, была следующая система оплаты – оклад, компенсация ГСМ и связи, премия за выполнение плана продаж, доплата за расширение клиентской базы.

Лично я занимался крепким алкоголем и на второй месяц уперся в то, что план выполнить с имеющимися точками малореально, так как они продают, столько сколько могут – проходимость у них не велика. Соответственно перед мной встала задача расширения рынка сбыта.

Надо понимать, что когда я только начинал работать торговым, опыта продаж у меня не было и я ходил как идиот по магазинам с предложением расширить перечень товарных позиций.

Теперь моё маленькое предостережение всем кто решил попробовать себя в роли торгового представителя – вы будите приходить к администрации магазинов и предлагать им расширить товарные позиции, так вот им глубоко насрать на ваши товарные позиции в 90 процентах случаев.

Зачастую заведующие задёрганы и их тошнит от таких предложений. Они получают их по десятку в день! Учитесь продавать, без этого у вас не получиться работать торговым. На второй месяц я с трудом выполнил план, но и тут мне повезло.

В конторе собрали всех торговых на семинар посвящённый технике продаж, кто его проводил я уже не помню, за давностью времени. Но на том семинаре мне здорово включили мозги – объяснили что надо продавать не товар, а выгоду от товара. В случае с моей работой по расширению базы я продавал деньги, а не возможность продавать водку.

Дело в том, что контора работала довольно агрессивно и отгружала первую партию без оплаты, отдавала под реализацию.

Это добавляло немного геморроя при работе с задолженностью, но это значительно упрощало переговоры с руководством точки о размещении продукции. Т.е.

работа торгового по расширению рынка сбыта заключается в переговорах с торговыми точками о возможности реализации продвигаемой им продукции.

Общение с клиентами

Черная водка: я работаю в компании по продаже и производству алкоголя. Должность торговый представитель

Я не просто так поставил общение с клиентами на второе место. Дело в том, что хорошие личные отношения с клиентами помогают в работе, я бы сказал, делают половину работы. Как по вашему у кого больше плюсов в общении с лицом принимающим решение – у того кто знает его по имени отчеству, поздравляет с днём рождения и дарит подарки на праздники или у среднестатистической буки?

Ещё интересный момент – на различные праздники у нас контора поздравляла партнёров – на новый год, на день бухгалтера, на 8ое марта и т.д и т.п. так вот я зачастую перераспределял эти подарки в пользу приоритетных клиентов, а иногда покупал за свой счёт дабы установить доверительные отношения.

Ещё ни в коем случае нельзя ругаться с клиентами, достаточно одного раза и карма испорчена на долго и про точку можно забыть. Только уважение, только личный контакт.

И ещё – много продавщиц лезет, извините за прямоту, – трахаться, это реально! Так вот необходимо помнить про правило – не сри где ешь! Только работа, В магазинах коллектив небольшой и все они между собой хорошо общаются….. Не забывайте про это.

Сбор заказов с магазинов

На мой взгляд, это, как и доставка счетов самая не напряжная часть работы, я зачастую принимал заказы по телефону, редко по электронной поте, и буквально несколько раз, очно, параллельно заезжая в магазин например при доставке счетов. Обычно это выглядит так – позвонили, сказали, сколько какого товара необходимо, я забил это в Excel и отправил электронной почтой в контору – ничего сложного.

Контроль поставок продукции

Черная водка: я работаю в компании по продаже и производству алкоголя. Должность торговый представитель

Это тоже важная обязанность торгового, представьте, что у магазина закончились продаваемые вами товары – поверьте скоро эти полки будут заняты конкурентами. Поэтому чрезвычайно важно контролировать поставки. У нас в конторе был случай – встала машина перед новогодними праздниками, я тогда взял на себя обязанности водителя-экспедитора и сам развозил сутки продукцию, пока руководство не наняло ещё одну машину для развоза.

Помните – получить клиента трудно, потерять раздолбайским отношением – легко. Контролировать поставки не сложно – надо быть на телефоне с водителем-экспедитором и магазином.

Если товар не привезли в срок, в половине случаев магазин звонит, а если у вас установлены хорошие личные отношения звонят всегда! И не забывайте прозванивать водителя, по результатам его работы по развозу продукции по точкам.

Контроль размещения (выкладки продукции)

В принципе это не входит в обязанности торгового, но если у вас установлены хорошие личные отношения с администрацией, и маржа магазина на ваших товарах достаточна – можете попробовать разместить ваши товары на средней полке на уровне глаз.

Благодаря договоренности о месте выкладки в одном из магазинов, я поднимал показатель продаж на 30%. Теперь представьте, что среднюю полку получилось занять в 3х точках (считайте одна торговая точка добавлена бесплатно). Личные отношения рулят!

Доставка счетов и контроль оплаты

Это одна из самых автоматизированных частей работы торгового. Всё просто – переодически звонят из бухгалтерии фирмы и говорят: «счётики готовы, забирай» и отдают кипу счетов. Их необходимо развести по бухгалтериям торговых точек и поинтересоваться когда оплатят, В случае если есть просрочка оплаты тоже всё просто – бухгалтерия даёт листок с перечнем контрагентов и задолженностей.

А вот с задолженностями работать несколько сложнее, есть клиенты, которые не специально пропустили платеж, а есть проблемные клиенты.

Например, когда я принимал территорию мне достался клиент с задолженностью более 300 000, но у него были хорошие отношения с руководством фирмы и ему продолжали отгружать в долг.

В итоге этот клиент мне крови выпил больше чем все остальные должники и когда я увольнялся, сумма задолженности у него не сильно снизилась.

А вообще в работе с задолженностью тоже рулят личные отношения и переговоры. Важно понять почему не платят.

Презентация новых продуктов

Черная водка: я работаю в компании по продаже и производству алкоголя. Должность торговый представитель

Скажу честно я работал торговым 8 месяцев и я ни разу не презентовал новую продукцию, поэтому не хочу ничего комментировать.

В принципе в работе торгового представителя нет ничего сложного если у вас развиты коммуникативные навыки и вы умеете продавать. Лично я считаю что эта работа помогает в развитии всех основных навыков продажника и отлично прокачивает мозг на стрэссоустойчивость и способность избегать конфликтов.

К плюсам профессии можно отнести свободный график (но если работать плохо времени свободного нет), мобильность, общение с разными людьми, высокий уровень дохода. К минусам профессии относится – огромные пробеги, необходимость мобильности, зачастую большая загруженность (но лично для меня это был плюс).

Уволился я так как работа торговым, отнимала много времени, и мешала учебе (меня реально чуть не отчислили так как прогулов у меня было больше чем у все группы вместе взятой =)). А так мне нравилось работать торговым, и сейчас если меня очень сильно прижмёт и я решу вдруг пойти наёмным сотрудником я предпочёл бы вернуться на должность торгового представителя.

На этом у меня сегодня всё, подписывайтесь на обновления блога, а в качестве веселого заключения посмотрите это видео:

С уважением, Танкушин Николай.

Читайте также:  Отказ от кредита: можно ли отказаться от кредита? И в течение какого времени модно это сделать

Записки торгового представителя. Часть 7. "HR и немного пивасика…" — DRIVE2

Черная водка: я работаю в компании по продаже и производству алкоголя. Должность торговый представитель

— «О каких достижениях на предыдущем месте работы вы нам можете рассказать?»-«Ну… Я скромный.Так всего и не вспомнить… Приходил на работу вовремя. Иногда…»

Очень распространенный вопрос кандидату на вакансию от сотрудника отдела HR. И как на него ответить? Правильно или как есть? А ведь это совершенно разные вещи. И не факт, что если ответишь правильно, ты будешь так же правильно понят сотрудницей отдела кадров. А они живут иногда в… как бы так сказать…каком то своем мире.

Крупный петербургский хлебозавод. Практически монополист в регионе. Одна из многочисленных дверей административного здания с табличкой «Отдел кадров». Около трех лет назад я пришел сюда минуя эту дверь, проведя собеседование напрямую с одним из руководителей отдела продаж. После которого я собственно и был взят на должность торгового представителя на розницу.

Шло время и с розницы я потихоньку перекатился до локальных и федеральных сетей. Попутно открыл свой хлебный магазин, но так и не вытащил его до запланированной прибыли в силу того, что на это просто нужно было время. Банально встать к прилавку и самому за кассой несколько месяцев просто вникать в тонкости, спиной прочувствовать и людей и товар. Но у меня была работа.

Вначале в полях, а затем в центральном здании хлебозавода, где мне предложили занять должность регионального менеджера. И вторая жена. С которой так же хотелось провести остаток свободного времени. Поэтому спустя некоторое время, по обоюдной договоренности, магазин вернулся к предыдущему владельцу.

Приступив к новой для себя рабочей области, мне оставалось уладить только одну формальность. Уведомить отдел кадров об изменении в должности. И вот наконец я обошел кадку с непонятным зеленым растением и положил документы на стол сотруднице отдела кадров.

-«А я не могу вас принять на должность регионального менеджера!»-«В смысле?»-«Где ваш диплом о высшем образовании?»-«А у меня его нет!» — тут я просто решил посмотреть, а что же будет дальше.Диплома у меня с собой не было, так как он спокойненько себе лежал дома для большей сохранности. И высшее образование было. Инженер-строитель реакторов атомных станций.

Какое отношение этот диплом имел к продаже хлебобулочных изделий?-«Тогда я вам отказываю в приеме на эту должность. Ее может занимать только тот, у кого есть высшее образование».

То есть я отработал на этом заводе в отделе продаж уже как 3 года, общий стаж работы в продажах почти 10 лет, руководство завода само предложило мне занять данную должность, но сцуко без диплома инженера по реакторам АЭС не имею права тут работать. Во как!Не стал терять время и как есть все рассказал. Попутно и задав вопрос о пользе в продаже нарезного батона навыков расчета несущих балок реактора РБМК-1000.-«Вы ничего не понимаете! Так положено! Вот принесете диплом, тогда и будете ЗДЕСЬ работать.»

  • Параллельная реальность.
  • -«Какие у вас достижения на предыдущем месте работы?»-«Я дал мутным типам без регистрации конторских 3 косаря зелени в долг, уволился и они мне все отдали…»
  • -«Шта?»

И на каждом месте работы есть свое достижение. Но чисто для себя.Это как раз про начало моей работы торговым представителем. Попал я много лет тому назад в такую известную компанию как «Heineken». И не на дистрибьютор, а именно в штат самого завода в Петербурге, с одноименной печатью в трудовой книжке.

Розницы в те годы было намного больше, чем сейчас. И при большом охвате рынка компанией она делилась еще и по своим объемам между подотделами. Мне же досталась самая мелкая, представляющая из себя неподсчитанное до конца количество ларечков, палаток, дырок в стене с надписью «Пыво» и прочих однодневных строений.

Вопрос о существовании которых в большинстве своем подвис в воздухе еще «воон в том давнем году». Так же как и регистрация на территории РФ тех самых граждан, что в них работали.Принял я свой теперь уже район от симпатичной и общительной молодой девушки в количестве около сотни торговых точек.

Ну как принял… Распечатку с адресами с характерными названиями ИП «дядющка Ашот» и ООО «Вай! Мамой клюнус!»В виду предполагаемых небольших объемов «магазинов» и специфики их владельцев отгрузка была строго по факту. В том числе и с борта автомобиля, так как помимо объема должна быть еще и представленность в виде всей линейки завода.

Не можешь продать «Гиннесс» упаковкой в порту или на рынке у тандыра — располовинь и продай так. Но главное продай всю линейку.

Новые обещанные Форды были еще в пути и пока я в свой первый рабочий день загрузил свою уставшую Шестерку:

На этой некогда «белоснежной» Шахе я уже успел отработать год в компании «Нестле», где она накатала достаточно много километров по улицам Питера и была уже немного уставшей.Довольный собой и в обязательном галстуке, я умчал на район. Впереди меня ждало почти под сотню клиентов.

Не учел я тогда по наивности одно… Контингент на районе и ту девушку, что работала до меня. Вместо которой собственно и приезжал какой то мелкий хрен на ржавой Шахе.За неделю ответ сотни клиентов был примерно одинаков и представлял из себя многочисленные вариации фразы «Пиво не нужно. Пшелнахотсюда!».

После пройденного первого круга клиентов на районе я решил, что наверное просто Луна не в той фазе или по теории вероятности все встали не стой ноги именно за пять минут до моего приезда. Вся сотня клиентосов. Погладил галстук, протер тряпочкой свою ржавую Шаху и ушел на второй круг.

Наступила уже третья неделя моей работы и на редкость все было стабильно. Я все так же услышал фразу «Пшелнахотсюда!» как минимум на двадцати наречиях и полусотне южных диалектов.Месяц заканчивался, продажи были практически на нуле, а я заодно выучил наизусть точки замерзания и кристализации различных сортов пива.

Необходимо было менять концепцию.Галстуку и открахмаленной рубашке был дан выходной. Вместо них появился теплый свитер, а в машине вместо замерзающего пива появилась куча рекламной макулатуры.

-«Пива не надо! Пш…»-«А у меня нет пива. Оно же вам не надо? Правильно? А зато есть бесплатно новые ценники. И вот видите дырку в стене? Для нее заодно есть и плакат. А пива у меня нет…-«Ценники? А что, неплохие…

-» Меня кстати Антон зовут…»

Так потихоньку за недельку-другую мелкая розница оказалась увешана свежей рекламой пивного производителя. А пиво я не продавал и в машину не брал. И провалил полностью первый месяц по продажам.

-«Эээ… Слюшай Антон, пиво зачем мне у тебя брать? Я поеду на рынка к брату Вазгэну, пасыдым, чай папьем, шашлик пакушаем. Я в машын свой пиво положиль, в магазин привез. А цена та же самая.

Кстати, тут чето одна упаковка Бочкарева ушла быстро, у тебя есть случайно?»

— «Антон, ты же пиво продаешь? Я тут не успеваю за товаром съездить — привезешь пива? Мне немного надо.»

— «Антон? Мне тут этот телефон мой друг Ашот дал, говорит пиво есть у тебя?»

-«Это…Ты чего не заезжаешь? Заскакивай, посидим, заказ на завтра набросаем…

Потихоньку холодная зима сменилась теплым весенним солнцем. Неспешно и менялась ситуация на районе, куда все больше и больше уходило того самого пивасика. Что произошло и почему?А все просто… Я вначале оказался заложником массового представления и внешнем виде успешного менеджера.

Как мы себе его представляем? Это некий чувак, всем своим видом показывающий свой успех и и успешность той компании, в которой он работает. Как мы представляем себе важные переговоры? Сидят такие опять же успешные и важные менеджеры в дорогих костюмах, кожаная папка с договорами и золоченый Паркер рядышком.

А как быть рядом с тем, кто в этом мире не подписывает миллионные договора холеной рукой с Ролексом, а попросту выживает? Работает за еду и вон за ту комнату в коммуналке с тараканами и откинувшимся с зоны соседом. И выживает он так давно уже не первый год.

Это относится и к продавцам и к владельцам этих ржавых и покосившихся коробочек, которые через пару лет полностью исчезнут с улиц города.И теперь представим, что этот успешный менеджер в дорогом костюме и накрахмаленной рубашке прикатывает на кредитном новеньком Фокусе на откровенно бюджетный рынок еще старого образца.

-«Добрый день! Меня зовут Александр и представляю охренительно-офигенную компанию, лидера на рынке чего то там, сам запутался.»Перед ним человек, только что занявший в долг до зарплаты на еду. Потому как просрочку на выброс он уже схавал вчера. И образуется дистанция между одним миром и другим. Будет сделан заказ и подписан договор.

Но просто чисто механически, потому как этот товар здесь нужен. Набор официальных фраз. Как его звать они не вспомнят ни на десятый, ни в пятидесятый его визит.Потертые джинсы, спортивная куртка, свитер. Ржавая Шаха и чай в пластиковом стаканчике. Свернутая вдвое старая накладная и о чем то разговор под написание заказа на завтра.

На этой же старой и свернутой накладной. Мы оба работаем за деньги. Без игры, без пафоса. Каждый делает просто свою работу и мы оба это понимаем. И при этом мы оба даем друг другу работая — зарабатывать.

Весной наконец доехали новенькие Форды. Видимо ехали с Турции, где их собирают, свои ходом:

Читайте также:  Страхование займа: в 2012 году я купила в ипотеку квартиру

Шестерка стала больше не нужна и вскоре была продана за сумму, эквивалентную пяти сотням баксов. А я же приобрел свежую пацанскую Девятку.Но практически все время я ездил на Форде, а Девятка стояла без дела у меня во дворе.

Лет десять назад народ еще не настолько привык к подобным автомобилям на улице и очень часто провожал его взглядами. Больше всего меня удивляла реакция водителей тяжелых грузовиков. Они пропускали Форд всегда и везде, стоило мне только включить поворотник.

Может они его считали за мелкого собрата или же на них так действовал магический логотип знакомого напитка?Планы росли из месяца в месяц как по объему, так и по представленности. И если по объему вполне еще план можно было сделать, то вот по представленности в одном из беднейших районов Петербурга это было сделать гораздо сложнее.

За дорогим пивом никто в покосившийся ларек не пойдет, а купит в той же Пятерочке или Ленте. Но с другой стороны больше ассортимент в торговой точке — больше объем бабла по итогу в кассе.И я пошел на рискованный шаг, понимая то, что если я облажаюсь — придется скидывать мою модную девятку за долги.

К этому моменту у меня сложились хорошие и дружественные отношения с большей частью клиентов. Им я предложил простую идею — выставить всю линейку завода в каждой точке. Но то, что раньше не заказывалось и абсолютно неходовое — я привожу в долг на реализацию.

Без каких либо накладных для клиентов, вывозя со склада все это в виде обычного самовывоза на себя и под полную свою ответственность. Клиенты получали новый для себя пивас, а уже после его продажи выплачивали мне долги. И все это было на словах, без накладных и каких либо росписей.

-«Вот Махмед тебе Гиннесс на косарь, через неделю приеду за деньгами. Договорились?»

Через неделю деньги возвращались, а клиент получал снова неходовое пиво в долг.Как итог — практически везде на районе в блошиной рознице стояла вся линейка завода. Но стоило мне это около трех тысяч вечнозеленых, кинутых в сотню ларечков с гражданами со сделанной регистрацией вон там за углом у дяди Вазгена.

Так продолжалось довольно долго, пока не произошло непредвиденное. Компания «Хейнекен» присоединила к себе еще один завод и перешла на полную работу со штатами отделов продаж на дистрах. В добровольно-принудительном порядке я написал заявление.

Вместе с ним я поставил в известность об этом факте всех должников и так же моим серьезным пожеланием до моего ухода получить все деньги назад. Я делал ставки — продавать мне Девятку или нет? Отдадут ли мне клиенты деньги зная то, что вся договоренность лишь только на словах? Ведь к тому же я все равно по факту почти уволенный сотрудник.

И вот здесь видимо прошла такая тонкая и невидимая линия в общении с клиентом. Когда ты с ним общаешься как не как с клиентом, а как человек с человеком. Работа вторична. Открыто и с какой то долей простой человеческой морали.В течении недели мне были с мелких ларечков отданы все деньги. Народ не платил к примеру за сигареты или ту же Балтику.

И отдавал долги мне. Ровно столько, сколько были должны. Тепло попрощались и пожелали удачи в поиске нового места работы. И, к тому моменту как я поставил Форд на площадку завода и пошел за трудовой, проблема с кинутыми в район моими деньгами перестала существовать.

А какое то время тому назад на районе я слышал что? …»Пиво? Пшелнахотсюда…»

-«Какие у вас достижения на предыдущем месте работы?»-«Нуу. Я на 45 процентов поднял продажи по маржинальным позициям, я провел глубокий анализ сегмента рынка по…»

Черная водка: я работаю в компании по продаже и производству алкоголя. Должность торговый представитель

Поиски новой работы были недолгими. Хотя нет… Их не было вообще. Просто позвонила бывшая коллега по компании Нестле и предложила вакансию на крупном алкогольно-вечносинем заводе, где она тогда и работала. Почему бы и нет? Подумал я и бодренько потопал в его сторону.И проработал я на этом вечно-синем заводе ровно 2 года.

Но об этом в следующем посте, который наверное я назову «Управленцы». Ну или типо того…Всем удачи и до встреч в новых постах…:)

Фас связала случаи пропажи сахара в магазинах с недобросовестными фирмами — рбк

О дефиците сахара в магазинах говорил ранее губернатор Оренбургской области Денис Паслер. Перед заседанием правительства 15 марта он посетил несколько магазинов в Оренбурге. «Картина не радует.

Во всех магазинах отсутствовал сахар-песок», — написал глава региона в Telegram.

По его словам, дефицит создан недобросовестными участниками рынка искусственно, надзорные ведомства должны отследить всю цепочку поставок и выявить спекулянтов.

С требованием проверить обоснованность завышения цен на сахар обратился в ФАС губернатор Краснодарского края Вениамин Кондратьев.

«Производственных мощностей, запасов сырья и самого продукта достаточно, чтобы покрыть потребность всего края и других регионов. По моим данным, поставщики завышают стоимость, поэтому сахар остается на складах.

Из-за резкого роста спроса увеличились цены и на полках магазинов», — считает губернатор.

Мэр Новокузнецка (Кемеровская область) Сергей Кузнецов попросил жителей города не поддаваться на искусственный ажиотаж.

По его словам, на складах в городе «полно» сахара, гречки и масла, и он обсуждал эту ситуацию с губернатором Сергеем Цивилевым.

Мэрия подготовила аналитическую записку о ситуации в Новокузнецке и направила ее в администрацию Кузбасса, прокуратуру и управление Федеральной антимонопольной службы.

Некоторые сахарные заводы предлагают производителям продуктов питания приобретать сахар по ценам в рублях, привязанным к курсу доллара, сообщили «Известия» со ссылкой на письмо ассоциации «Русбренд».

Эта ассоциация, куда входят в том числе дочерние структуры международных компаний, специализирующихся на производстве продуктов питания, такие как Nestle, Unilever и Danone, обратилась в ФАС с просьбой оценить ситуацию и принять соответствующие меры.

В письме бизнес-объединения говорится, что производители сахара пригрозили остановить отгрузки, если пищевики не пересмотрят условия в течение максимум двух суток, а также о том, что стоимость сахара уже выросла на 70–80% «без переговоров и пояснений».

Долгосрочные контакты, привязанные к доллару, исторически заключались только с крупными международными компаниями, которые работали в России, рассказал РБК финансовый директор российского офиса французской компании Sucden Глеб Тихомиров. Sucden владеет тремя сахарными заводами в России: в Липецкой и Пензенской областях, а также в Краснодарском крае.

По его словам, такими заказчиками были Coca-Cola и PepsiCo, под которых производились конкретные объемы сахара определенного качества и спецификации. Новых контрактов, привязанных к доллару, Sucden в последнее время не заключала, добавил Тихомиров.

РБК также направил запрос производителю сахара «Русагро».

Сахарные заводы могут фиксировать цены, чтобы защитить себя от инфляции и обесценивания рубля, пояснил газете директор Центра конъюнктурных исследований НИУ ВШЭ Георгий Остапкович. По его словам, несмотря на то, что сахар производят в России, в его себестоимости есть зарубежная составляющая — большую часть семян сахарной свеклы и сахарного тростника в страну импортируют, напомнил эксперт.

Минсельхоз не располагает информацией об использовании цен в долларах, сообщили «Известиям» в ведомстве. Сейчас все российские производители сахара продолжают его отгружать в штатном режиме, заявили в министерстве.

Как работает торговый представитель

Торговый представитель – сотрудник торгового либо производственного предприятия, который рекламирует продукт или группу товаров компании и способствует их продаже. 

Обязанности представителя 

Торговый представитель – выездная работа, 90 % которой проводится за пределами офиса. Специалист находится в постоянных разъездах между торговыми точками, что требует от него большой активности, продуктивности и выносливости. Основная цель торгпреда – сделать так, чтобы торговая точка закупила предложенный представителем товар. Но не все так просто. 

Рабочий день специалиста обычно ненормированный, и даже если есть определенная норма в 8 часов, на практике торгпреду приходится уделять взаимодействию с клиентами заметно больше времени. Этот недостаток нивелируется тем фактом, что благодаря системе сложного оклада с бонусами, чем больше работает представитель, тем больше денег он в итоге зарабатывает. 

Стандартные обязанности торгового представителя включают в себя:

  • сбор информации. Специалист собирает и анализирует информацию о конъюнктуре рыночного сегмента, в котором работает компания его работодателя. Регулярному анализу подвергается спрос и предложение, цены, информация о конкурентах и т. д.;
  • планирование. Сюда входит формирование стратегии продвижения группы товаров на территории, закрепленной за торговым представителем, и тактическое планирование – какие точки посетить, какие товары и в каких именно количествах в них надо продать;
  • самообучение. В ходе работы торгпред постоянно изучает ассортимент продукции, которую он предлагает в торговых точках, совершенствует навыки коммуникации с клиентами, изучает правила демонстрации продукции, ее хранения и эксплуатации;
  • ведение клиентской базы. Специалист записывает и хранит адреса торговых точек, фиксирует деловую надежность и платежеспособность клиентов, объемы продаж и закупок, ведет статистику по ключевым показателям. Без этого работа сильно сложнее;
  • поиск новых точек. Работа торгпреда не ограничивается посещением старых точек продаж;
  • работа с документами. К ним относятся сертификаты на продукцию, маршрутные листы и прайс-листы, бланки задач, ведомости и анкеты. Также торгпред работает с документами клиента – это договоры поставки, патенты, свидетельства о регистрации ИП и другие;
  • мерчандайзинг. В ряде случаев торгпред может выполнять функции мерчандайзера. Он принимает участие в выкладке товаров на торговой точке таким образом, чтобы они моментально бросались в глаза покупателю – это положительно влияет на продажи. 
Читайте также:  Вступление в наследство по истечении 6 месячного срока, при отсутсвии домовой книги

Также в список обязанностей торгового представителя входит активное участие в формировании маркетингового плана компании, разработка программ лояльности с бонусами и скидками для клиентов, контроль над исполнением клиентом его финансовых обязательств перед компанией-работодателем. Это сложная и многогранная работа – не такая, как кажется на первый взгляд. 

В ряде компаний обязанности торгпреда дополняются работой с дебиторской задолженностью и обучением продавцов клиентов особенностям и правилам реализации тех или иных товаров. 

Сферы деятельности

Профессия торгового представителя востребована во всех компаниях, которые занимаются продажей товаров и услуг. Товары могут быть самые разные:

  • продукты питания;
  • фармацевтика;
  • упаковочные изделия;
  • стройматериалы;
  • электроника, техника;
  • полиграфия;
  • автомобили и детали.

По сути, торговые представители могут продвигать совершенно любые товары, и выше указана лишь малая часть возможных категорий. Профиль торгпреда может быть узким, когда он занимается продвижением одной группы товаров, и широким – несколько групп товаров/услуг.

Требования к торгпреду

  • Опыт. Обязателен опыт работы по специальности для трудоустройства в крупные компании. В небольшие организации реально попасть без опыта вовсе. 
  • Автомобиль. Так как работа выездная, наличие собственного автомобиля и водительского удостоверение станет отличным преимуществом для кандидата на эту вакансию. 
  • Стойкость. Речь идет как о физической выносливости, так и о психологической, в том числе о стрессоустойчивости. Работа непростая и нервная, как и у менеджера по продажам.
  • Образование. Оконченное высшее образование необходимо для трудоустройства в крупную организацию. В небольшую могут взять с неполным высшим или даже средним.

Что касается знаний, торговый представитель должен хорошо разбираться в продажах и знать регион, в котором он работает. Большим плюсом будет понимание психологии, настойчивость, уверенность в себе.

После трудоустройства от торгпреда требуется отличное знание ассортимента и особенности реализуемой продукции. 

Правильная мотивация

Есть масса программ мотивации сотрудников отдела продаж. Рассмотрим самые популярные:

  • комиссия за открытие новых точек сбыта продукта;
  • комиссия от вывоза – работает с быстро раскупаемыми товарами;
  • вознаграждение за выполнение продаж своей и привлеченной продукции;
  • вознаграждение за контроль дебиторской задолженности. 

Достаточно широкое применение нашла схема сложного оклада. Она состоит из твердого оклада, который выплачивается торгпреду при любых обстоятельствах, мягкого оклада за выполнение ключевых показателей KPI, и бонусов за дополнительные заслуги. При такой схеме представитель заинтересован работать эффективно, так как заработок напрямую зависит от его продуктивности.

В целом заработная плата торгового представителя определяется следующими факторами: 

  • количество обслуженных торговых точек за расчетный период;
  • объем реализованных товарных позиций компании-работодателя;
  • квалификация и ресурсы, например, наличие автомобиля. 

За перевыполнение плана представителя ждут бонусы, а за невыполнение – штрафные санкции, если они предусмотрены политикой компании работодателя. 

Достоинства 

Работа торговым представителем имеет ряд неоспоримых преимуществ: 

  • высокая востребованность – вакансии есть всегда в большинстве компаний;
  • можно трудоустроиться без высшего образования, в т. ч. не по специальности;
  • возможность завести множество полезных связей и получить опыт продаж;
  • гибкий рабочий график за пределами офиса, идеально для активных людей;
  • высокая заработная плата, напрямую зависящая от усилий представителя.

У торгпреда есть возможность карьерного роста до супервайзера или начальника отдела продаж.

Недостатки

Кроме достоинств работа торгпреда связана с некоторыми неудобствами:

  • сложная в физическом и психологическом плане работа;
  • материальная ответственность перед работодателем;
  • для получения высокого дохода нужно выполнять план;
  • в большинстве случаев нужен именно свой автомобиль;
  • ненормированный рабочий день, частые переработки. 

Устроиться в крупную компанию, где будет большой доход, не имея при этом опыта и высшего образования сложно. С другой стороны, начальный опыт можно получить в небольшой компании. 

Ошибки в работе торгпреда

В стремлении получить максимальные показатели торговые представители и их руководство совершают серьезные ошибки, которые только откладывают достижение целей отдела продаж. Рассмотрим три основные проблемы, создающие препятствие нормальной работе представителя. 

Не продавец, а почтальон

Нет ничего хуже пассивного торгового представителя. Это человек, который выполняет работу почтальона – приходит к потенциальному клиенту, берет заказ и уходит, а если заказа нет, то и вовсе уходит с пустыми руками. Заниматься такой работой может и почтальон либо секретарь.

Задача представителя – продавать. Каждый контакт с клиентом должен заканчиваться заказом. Пассивный режим не годится, нужно активно продвигать продукт, периодически анализировать историю продаж, отслеживать товарные остатки на точке и постоянно самосовершенствоваться.

Неумение работать с отказами

Работа с сомнениями и возражениями – одна из ключевых частей деятельности представителя. При отказе нужно, как минимум, поинтересоваться о причинах такого ответа. Часто для одобрения надо совсем немного усилий.

Возможно, заказчик хочет получить скидку или другие лояльные условия, либо хочет заказать партию товара, но сомневается. Принимать отказ можно только в случае, если ничего не помогло.

Низкий уровень подготовки

Реактивное поведение – признак недостаточного профессионализма представителя. Перед тем, как посещать торговую точку и коммуницировать с ее владельцами, необходимо хорошо подготовиться. Специалист должен уделить время и продумать следующие моменты:

  • сбор информации о клиенте перед посещением точки;
  • вероятные вопросы от потенциального клиента;
  • убедительные фразы для работы с сомнениями и возражениями;
  • веские аргументы для продвижения продукта.

Перечисленные ошибки далеко не единственные, встречающиеся в работе представителя. В их числе сильное давление на заказчика или наоборот, чрезмерно невнимательное поведение во время контакта. Знать об этих ошибках и исправлять их должен как торгпред, так и руководитель.

Хороший торговый представитель – не просто продавец, а специалист с пониманием психологии, менеджмента и торговли. Это сложная и ответственная работа, в которой большую роль играет активность и заинтересованность самого торгпреда.

Белуга групп отравление продукцией. Крупнейшая алкогольная компания

  • Новости партнеров
  • Отравление водкой BELUGA GROUP при умеренном употреблении невозможно, так как ее изготавливают со строгим соблюдением требований ГОСТов.
  • Ежегодный стабильный прирост объемов производства и растущий спрос на продукты группы компаний говорят о надежности и уверенном положении ПАО «Белуга Групп» на российском рынке.
  • Компания BELUGA GROUP сегодня

Компания успешно развивается на рынке алкогольной продукции более 20 лет. За это время продукты бренда успели завоевать доверие потребителей не только в России, но и во многих зарубежных странах.

Число алкогольных бутиков «ВинЛаб» собственной розничной сети группы постоянно растет. Магазины сети открыты в Москве, Санкт-Петербурге и на Дальнем Востоке. К июлю 2021 г. их количество достигло 700. В каждом из них постоянные покупатели могут оформить карту лояльности. Число держателей карт в 2021 г. перешагнуло порог в 3 млн человек.

ПАО «Белуга Групп» включает в себя:

  • Архангельский и Мариинский ликеро-водочные заводы;
  • завод «Уссурийский бальзам»;
  • пермский вино-водочный завод «Бастион»;
  • подмосковный «Завод Георгиевский. Традиции качества»;
  • «Спиртзавод Чугуновский»;
  • винодельню на Таманском полуострове «Поместье Голубицкое».

Компания поставляет алкогольные напитки собственного и импортного производства в бары, рестораны, отели, розничные магазины и гипермаркеты по всей стране, а также на экспорт. К 2021 году приобрести эти товары можно более чем в 200 тыс. торговых точек России.

Дистрибуция импортного алкоголя – еще одно ведущее направление деятельности группы компаний. BELUGA GROUP является эксклюзивным представителем продукции 50 иностранных производителей из 18 стран в России.

В дистрибьюторском портфеле компании знаменитые бренды: коньяк Camus (Франция), виски Glenfiddich (Шотландия), виски Tullamore D.E.W. (Ирландия), коньяк «Ной» (Армения) и другие.

Качество продукции и соблюдение стандартов

Водка – пищевой продукт, к которому предъявляются требования ГОСТ 12712–20131. Содержание сивушных масел, уксусного альдегида и сложных эфиров в составе алкогольных напитков BELUGA GROUP строго регламентировано и соответствует нормативным требованиям ГОСТа. Чем ниже эти показатели, тем ниже риск отравиться алкоголем.

В некоторых водках компании содержание этих веществ намного ниже установленных ГОСТом норм, что говорит о высокой степени очистки напитков.

Например, в водке Беленькая содержится менее 2 мг/дм3 сивушных масел, что ниже допустимых по Госстандарту требований в 2,5 раза, уксусного альдегида в напитке – менее 2,5 мг/дм3, в то время как по ГОСТУ допускается не больше 3 мг/дм3, а содержание сложных эфиров в 10 раз ниже допустимого ГОСТом.

ПАО «Белуга Групп» ответственно относится не только к производству, но и к выбору деловых партнеров. Продукция импортируемых компанией брендов соответствует международным и российским нормам качества и безопасности алкоголя.

Как компания планирует развиваться дальше

Отдел маркетинга BELUGA GROUP непрерывно изучает тенденции рынка, выбирая перспективные направления расширения ассортимента. Так в 2021 году в каталоге появилась новая безглютеновая водка «Мягков Ultra Light». От остальных напитков производителя она отличается тем, что изготовлена из кукурузного спирта и обладает более мягким вкусом и меньшей крепостью.

На презентации стратегии дальнейшего развития группы, которая прошла 1 мая 2021 г., руководством было сделано несколько заявлений о планах компании:

  • к 2024 г. запланировано увеличение объема продаж на 10—15 %, в том числе с помощью привлечения инструментов e-commerce;
  • к этому же сроку поставлена задача довести число алкогольных магазинов сети «ВинЛаб» до 2500;
  • к 2024 г. планируется увеличить долю алкогольных напитков, не относящихся к категории «водка», в общем объеме продаж с 34 до 45 % за счет расширения ассортимента собственной винодельни и привлечения к дистрибуции новых брендов вина и других слабоалкогольных напитков.

admin 29 Сен 2021 года 1410

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.