Параллельно с расчетом заработной платы за месяц работодателю нужно посчитать сумму налога к удержанию, а также сумму страховых взносов на пенсионное, социальное, медицинское страхование и страхование от несчастных случаев.

Выберите один из вариантов ниже, если были невыходы на работуРасчет зарплатыСумма зарплаты на руки0.00Сумма НДФЛ (13%)0.00Отчисления работодателяОтчисления в ИФНС:Пенсионное (22%)0.00Медицинское (5,1%)0.00Социальное (2,9%)0.00Отчисления в ФСС (0,2%)отчисление по травматизму0.00

При этом нужно учесть, что налог на доходы физических лиц удерживается с начисленной зарплаты работника, а страховые взносы работодатель делает за свой счет, т.е. с зарплаты не удерживает.

Сделать эти расчеты онлайн вам поможет наш простой и удобный калькулятор. Он предусматривает два варианта расчета:

• От зарплаты до налогообложения. Вы указываете зарплату сотрудника, и сервис считает налог НДФЛ, страховые взносы, и сумму выплаты сотруднику «на руки».
• От зарплаты «на руки». Вы указываете, сколько сотрудник должен получить «чистыми» за месяц, а онлайн-калькулятор считает сумму до вычета налога, НДФЛ и страховые взносы.

Возьмём на себя расчёт и начисление заработной платы сотрудникам и отчётность в фонды

от 2100 рублей в месяц

Получить консультацию

Алгоритм расчета учитывает действующие в 2021 году ставки:

• по налогу на доходы физлиц меньше 5 млн. руб. в год– 13%;
• по налогу на доходы физлиц свыше 5 млн. руб. в год — 15%;
• по пенсионному страхованию – 22%.
• по страхованию на случай временной нетрудоспособности и материнства – 2,9%.
• по медицинскому страхованию – 5,1%.
• по страхованию от несчастных случаев на производстве – от 0,2% до 8,5%.

Также онлайн-калькулятор учтёт и вычеты, которые полагаются работнику:

• На детей. Если у сотрудника есть дети до 18 лет (или до 24 лет, если они обучаются очно), он может получать вычет по 1 400 руб. в месяц. на первого и второго ребенка и 3 000 в месяц на третьего и последующих детей. Годовой лимит дохода для предоставления вычета – 350 тысяч рублей.
• На детей-инвалидов. На каждого несовершеннолетнего ребенка-инвалида родителям полагается вычет по 12 000 руб. в месяц. Лимит годового дохода так же 350 тысяч рублей.
• Иные вычеты. Укажите сумму таких вычетов, чтобы учесть их в расчете заработной платы.

Оклад — это ещё не вся заработная плата, а только база для расчёта её окончательной суммы. В трудовом договоре, а затем и в штатном расписании прописывается минимальный тариф, по которому работодатель готов оплачивать труд работника в соответствующей должности за единицу времени, не считая компенсаций и надбавок. Это и есть оклад.

Чтобы калькулятор рассчитал правильную сумму заработную платы к получению, нужно ввести следующие данные:

• величину оклада в рублях;
• дату начала и дату окончания периода расчёта (месяца).

Если были периоды отсутствия на работе (отпуск, больничный, и т.д.), указываются их начало и конец.

Калькулятор посчитает рабочие дни за календарный месяц, умножит их на оклад, и из полученной суммы вычтет НДФЛ 13 или 15%. В этот показатель не войдут премиальные выплаты, компенсации и переработки.

Расчёт производится по следующей формуле:

• ЗПП = О / КМ х РД, в которой:
• ЗПП — заработная плата к получению;
• О — оклад или тарифная ставка;
• КМ — длительность календарного месяца (28,29,30 или 31 день);
• РД — количество отработанных рабочих дней в календарном месяце.

Налоги и взносы, уплачиваемые из заработной платы:

hidden>

Уплачивает работник Уплачивает работодатель

НДФЛ	Взносы в Пенсионный фонд (ПФР)	Взносы в Фонд медстрахования (ФФОМС)	Взносы в Фонд социального страхования (ФСС)
13% или 15%	22%	5,1%	2,9%	0,2%-8,5%*

* — тариф зависит от вида деятельности

Примеры расчёта заработной платы по окладу

hidden>

1. Менеджер продаж Николаев Н.Н. отработал полный месяц, с 1 марта по 31 марта 2021 года, на больничный, в отпуск не уходил, отгулы не брал. Его оклад — 57 тысяч рублей.

Калькулятор заработной платы по окладу за конкретный месяц

ЕЩЁ КАЛЬКУЛЯТОРЫ:
Калькулятор расчёта средней дневной зарплаты
Калькулятор расчёта оплаты простоя
Калькулятор страховых взносов с зарплаты

Как пользоваться калькулятором

Инструкция по использованию калькулятора расчёта зарплаты по окладу

1. Введите сумму месячного оклада, количество отработанных дней и месяц для расчёта зарплаты.
2. Нажмите «РАССЧИТАТЬ». Полученный результат покажет общую начисленную сумму зарплаты, сколько от зарплаты составит НДФЛ и размер зарплаты за вычетом НДФЛ.

Калькулятор зарплаты по окладу, в том числе за неполный отработанный месяц – это удобный сервис, предназначенный как для должностных лиц, осуществляющих начисление заработной платы, так и для самих работников, желающих проверить правильность начисления.

Назначение калькулятора

Начисление заработной платы – это серия арифметических операций, определяющая, какую сумму получит «на руки» работник. По сути, эти операции – одна из важнейших функций работодателя, направленная на исполнение трудового договора.

Правильность и четкость в начислении и выплате заработной платы – первейшее условие для спокойной работы и сведения к минимуму трудовых споров.

Расчет по окладу

Оклад, или иначе, тарифная ставка – не эквивалент заработной платы. Можно сказать, что оклад – это некая базовая величина, то есть установленный штатным расписанием минимальный размер оплаты труда по определенной должности за определенное время без учета надбавок и компенсаций.

Именно эти базовые показатели учитывает калькулятор. Для получения верного результата калькулятору нужно знать:

• размер оклада;
• количество рабочих дней в месяце.

Калькулятор переведет рабочие дни в рабочие нормо-часы и выдаст конечную сумму (без учета компенсаций, премиальных, переработок и т.д.) за минусом НДФЛ.

Алгоритм расчета соответствует формуле ТС / ДМ × РД = ЗП, где:

• ТС – это тарифная ставка;
• ДМ – это длительность календарного месяца, то есть 30, 31 или 28/29 дней;
• РД – это рабочие дни, отработанные в конкретном месяце.

Внимание! Калькулятор предусмотрен для расчета по нормо-часам. То есть, правильный результат можно получить только из расчета 40 рабочих часов в неделю (ст.91 ТК РФ). Это означает, что калькулятору можно задать условие любого количества дней, отработанных за месяц, но нельзя изменить подсчет с условием, например, 6-х часового рабочего дня или переработки.

Как вводить данные в калькулятор

Выше мы уже сказали, что алгоритм работы калькулятора соответствует формуле ТС / ДМ × РД = ЗП.

Соответственно, калькулятор содержит поля для введения данных по каждому компоненту формулы, а именно:

• поле для введения размера оклада, установленного трудовым договором;
• поле для введения рабочих дней, отработанных за период времени;
• поле выбора календарного месяца и года. Потребуется выбрать нужный месяц из всплывающего окна.

• Поскольку калькулятор предлагает и выбор года, можно быть уверенным, что он не пропустит високосный год.
• После введения всех данных потребуется сделать клик левой клавишей компьютерной мыши на кнопку «Рассчитать».
• Результаты появятся в трех полях ниже и будут включать в себя сумму к начислению, сумму налога и сумму к выдаче.

Расчет заработной платы по окладу 2021

Расчет, начисление и выплата заработной платы в РФ производятся по различным методикам. Они зависят от специфики работы сотрудников и от принятой в компании системы учета. Но все же одним из самых распространенных является расчет заработной платы по окладу. Рассмотрим особенности определения суммы вознаграждения работников для этого варианта.

Методика расчета заработной платы на предприятии

Зарплата — это вознаграждение, получаемое работниками за их труд. Все многообразие форм ее выплаты можно в итоге свести к двум вариантам: сдельному и повременному.

Как рассчитать фонд заработной платы

В первом случае алгоритм расчета предусматривает, что сумма вознаграждения зависит от фактического результата. Для производства это может быть количество изготовленных изделий, для торговли — объем продаж и т.п.

Структура расчета заработной платы работников производства при сдельной оплате предусматривает, что определенная сумма начисляется за каждую единицу изготовленной продукции. Например, для специалистов по продажам доход определяется как процент от принесенной в компанию выручки.

При повременной системе, как понятно уже из названия, уровень оплаты зависит от отработанного времени. В бухучете расчет в этом случае базируется на установленном окладе по дням или тарифной ставке.

Если обратиться к ст. 143 ТК РФ, то можно увидеть, что и оклад, и тариф упоминаются совместно. Но по факту обычно оклад устанавливается на месяц. Этот вариант чаще всего применяется для тех сотрудников, которые работают по стандартному пятидневному графику. Обычно это специалисты, относящиеся к аппарату управления предприятием: работники бухгалтерии, юристы, офис-менеджеры и т.п.

Тариф же относят к более коротким промежуткам времени, чаще всего это час. Подобные правила расчета зарплаты в основном используются для сотрудников, регламент работы которых отличается от обычного: сменный, скользящий график и т.п.

Другие варианты оплаты труда

Расчет з-п сотрудников в любом случае может базироваться либо на отработанном времени, либо на выполнении фактических нормативов. Поэтому все возможные способы расчета зарплаты за месяц представляют собой те или иные варианты сдельной либо повременной методики.

При сдельно-премиальном варианте работник получает оплату за фактически изготовленные изделия, а также премию за перевыполнения плана. Премия может быть фиксированной или зависеть от размера превышения планового задания.

Вариантом предыдущей является сдельно-прогрессивная система. В этом случае премия в явном виде отсутствует, но с ростом объемов увеличивается оплата за каждое изделие.

Косвенно-сдельная система используется для вспомогательного персонала. В этом случае их зарплата зависит от результатов основных сотрудников.

Еще одним «сдельным» вариантом оплаты является аккордная система. В данном случае бригада получает фиксированную сумму за выполненный объем работы. Затем общее вознаграждение делится между работниками. Распределение может быть равномерным или с учетом коэффициента расчета з-п.

Повременно-премиальная система включает в себя оплату за отработанное время и поощрительные выплаты.

Премия в данном случае обычно определяется в процентах от оклада на основе показателей всего предприятия за месяц, квартал или год.

Но в некоторых случаях возможны индивидуальные доплаты: за участие в проектах или выполнение нестандартных работ, не указанных в должностной инструкции.

Далее рассмотрим общую последовательность расчета заработной платы с нуля, которая не зависит от метода определения ее суммы.

Начальные этапы расчета заработной платы

• Порядок расчета начисления заработной платы в организации всегда начинается с определения базовой суммы.
• Формула расчета зарплаты по окладу выглядит следующим образом:
• Зо = О / Т0 х Тф + П, где
• П — премии
• Формула расчета з-п за месяц на основе тарифа будет следующей:
• Зт = СТч х К + П, где
• П — премия
• Расчет ежемесячной заработной платы при сдельной системе производится по формуле:
• Зс = В х СТс + П, где
• СТс — сдельная ставка за изготовленную работником единицу продукции

О — месячный оклад Т0 — количество рабочих дней в месяце Тф — фактически отработанные дни СТч — тарифная ставка за один час К — отработано часов В — объем выпуска

Удержания и налоги с ФОТ

Каким бы ни был порядок расчета з-п, после начисления из ее суммы нужно произвести удержания. В первую очередь это — НДФЛ.

Расчет налогов с зарплаты 2021

НДФЛ = (Зн – В) х 0,13(0,30), где Зн — начисленная зарплата с учетом всех надбавок, премий и т.п.

В — налоговые вычеты, т.е. суммы, на которые уменьшается облагаемая база, в соответствии со ст. 218-219 НК РФ. Например, на первого и второго ребенка сумма вычета составит по 1400 руб. в месяц, а на третьего и последующих — по 3000 руб.

Другие виды удержаний не являются обязательными, а применяются в индивидуальном порядке. Это могут быть, например, выплаты алиментов. Также возможны и удержания по желанию сотрудника: перечисления по договорам страхования, в пенсионный фонд и т.п.

1. В итоге сделать расчет зарплаты, причитающейся к выплате, можно по формуле:
2. Зв = Зн — НДФЛ — У, где
3. У — общая сумма всех удержаний

НДФЛ удерживается из дохода сотрудника, т.е. платится за счет его средств. Но работодатель несет и собственные дополнительные затраты, связанные с оплатой труда. Речь идет об обязательных страховых взносах. Они определяются в процентах от начисленной суммы выплат в пользу сотрудника до вычета НДФЛ и иных удержаний.

Важно!

В общем случае (без учета льгот) ставки страховых взносов в 2019 году составляют:

1. В Пенсионный фонд — 22%.
2. В Фонд медицинского страхования — 5,1%.
3. В Фонд социального страхования (в части оплаты больничных и выплат, связанных с материнством) — 2,9%.

Таким образом, базовая фискальная нагрузка на фонд оплаты труда (ФОТ) для работодателя составляет 30%.

Расчет заработной платы с отчислениями в фонды

Кроме того, в ФСС необходимо еще платить взносы на страхование от несчастных случаев. Ставка по этому платежу зависит от вида деятельности и может меняться от 0,2% до 8,5%.

Рассмотрим образцы расчета заработной платы за месяц.

Пример 1

Токарь Иванов И. С. работает на сдельной системе оплаты. За каждое изделие он получает 1500 руб. Кроме того, при перевыполнении плана (30 изделий в месяц) он получает премию в 500 руб. за каждую сверхплановую единицу продукции. У Иванова есть двое несовершеннолетних детей.

Предположим, что за февраль 2019 года он изготовил 35 изделий. Тогда начисленная зарплата Иванова И. С. составит: Зс = 1500 х 35 + 500 х (35 — 30) = 55 000 руб. Подоходный налог с учетом вычетов будет равен: НДФЛ = (55 000 – 1 400 х 2) х 0,13 = 6 786 руб. Сумма к выдаче «на руки»:

Зв = 55000 – 6786 = 48 214 руб.

Пример 2

Месячный оклад бухгалтера Смирновой С. М. составляет 40 000 руб. У Смирновой С. М. один несовершеннолетний ребенок. С 01 по 06 февраля 2019 года Смирнова С.М. находилась в отпуске без сохранения заработной платы. Всего в феврале 2019 года — 20 рабочих дней, в т. ч. с 01 по 06 число — 4 рабочих дня.

Начисленная сумма за февраль составит: Зо = 40 000 / 20 х 16 = 32 000 руб. НДФЛ = (32 000 — 1 400) х 0,13 = 3 978 руб. Сумма к получению:

Зв = 32 000 — 3 978 = 28 022 руб.

Ошибки в расчете зарплаты и их последствия

Начисление зарплаты — сложный и многоуровневый процесс. И на каждом этапе расчета необходимой суммы возможны ошибки.

Появиться они могут уже на этапе сбора первичной информации. Речь идет о данных по фактически отработанному времени и о периодах с «особыми» вариантами начисления, например, отпусках.

Часто возникают ошибки при расчете зарплаты за год и определении ее средней величины. Отсюда вытекает неверное начисление отпускных, больничных и других выплат. Все эти ошибки приводят не только к тому, что сотрудники получают не те суммы, но и к искажению налоговой базы.

Расчет заработной платы при больничном в 2021

Примерно в половине случаев возникают ошибки при исчислении самих налогов и взносов, связанных с оплатой труда. Это могут быть неправильное применение ставок, налоговых вычетов и т.п.

Важно!

Самые опасные ошибки в механизме расчета — системные, которые повторяются из месяца в месяц при каждом начислении зарплаты. В этом случае за период, подлежащий налоговой проверке (три года), искажения могут достигнуть весьма существенных размеров.

Как избежать «зарплатных» нарушений

Например, в нашей компании есть штат специалистов, специализирующихся именно на этом участке учета. Они обладают не только необходимыми знаниями, но и опытом работы бухгалтерами по расчету зарплаты в государственных и коммерческих структурах.

Для проверки показателей расчета мы используем целый комплекс контрольных процедур — от автоматизированных до «ручных».

Как показывает практика, на старте сотрудничества у 85% наших клиентов были выявлены те или иные ошибки в расчете зарплаты. Поэтому советуем время от времени анализировать, как происходит расчет заработной платы в вашей компании, а не ждать, пока это сделают налоговики.

Сколько платить сотрудникам? 4 правила, которые помогут установить нормальную зарплату | Rusbase

Зарплаты — это очень горячая тема в бизнесе, поскольку в ее основе лежит конфликт. Сотрудники всегда хотят зарабатывать больше, потому что от этого напрямую зависит их уровень жизни и социальный статус. Бизнесу, наоборот, повышать зарплаты невыгодно — это снижает эффективность работы. А лучше с точки зрения цифр вообще снижать зарплатный фонд.

Предпринимателю нужно найти баланс в этом противоречии, чтобы учесть как интересы бизнеса, так и интересы сотрудников. Сергей Краснов, сооснователь и генеральный директор «Нескучных финансов» в своей компании для этого пользуется четырьмя главными принципами, о которых и пойдет речь в статье.

Сколько платить сотрудникам? 4 правила, которые помогут установить нормальную зарплату Алина Алещенко

Нередко предприниматели думают о себе в последнюю очередь: аренду заплачу, с контрагентами рассчитаюсь, на обслуживание оборудования потрачусь, зарплаты выдам, бонусы выпишу — а что останется, возьму себе. 

Но ведь может ничего не остаться! В итоге, предприниматель всем платит сполна и даже чуть больше, а сам ужимается. На мой взгляд, это неправильно, поскольку именно предприниматель — главная причина того, что бизнес существует, создает рабочие места и приносит миру пользу.

Соответственно, предпринимателю обязательно нужно получать от этого отдачу, в том числе в виде денег.

Поэтому мое правило — сначала заплатить себе. Это не значит, что можно задерживать зарплаты, а самому покупать новые машины каждый месяц — это уже крайностью. Речь о том, чтобы закладывать в бюджете компании выплаты собственнику — так же, как закладываются зарплата маркетолога и аренда офиса.

Платить себе нужно в соответствии с ролями, которые предприниматель берет на себя в своем бизнесе. Проще всего будет объяснить на своем собственном примере.

У меня в бизнесе три роли, за каждую из которых я получаю деньги:

1. Владелец бизнеса. За эту роль я получаю дивиденды — 15% от чистой прибыли компании. У нас удобно платить дивиденды каждую неделю, но вы можете платить раз в месяц, квартал или даже раз в год.
2. Генеральный директор — оклад + бонус от чистой прибыли.
3. Спикер образовательной программы — разовые гонорары.

Эти выплаты забюджетированы и подчиняются понятным правилам, а не начисляются от случая к случаю.

2. Платите столько, сколько диктует рынок и ваш бизнес

Сейчас очень легко изучить рынок труда и понять, сколько в среднем зарабатывает нужный специалист. Это понимание не означает, что вам надо платить именно столько — но вы хотя бы будете в курсе, какие предложения специалисты видят на рынке.

Исходя из этого уже можно выстраивать стратегию дальнейших действий:

• Если вам нужен топовый специалист, то можно привлечь его на зарплату выше среднего;
• И наоборот, если средняя зарплата вам не по карману, вы можете предложить меньше — но с другими бонусами, например, возможностью удаленной работы или частичной занятостью.

Не менее важно заранее посчитать, сколько вы реально можете платить специалисту. Мы в «Нескучных финансах» делаем это вместе с командой топ-менеджеров на сессиях финансового планирования. Мы тщательно продумываем и составляем бюджет — а в нем видно, какие расходы на зарплаты мы можем себе позволить.

И вот где-то на стыке реалий рынка и бюджета рождается сумма заработной платы, которая будет оптимальной.

3. Узнайте ожидания по заработной плате

Уже когда вы перешли к переговорам, спросите у кандидата, сколько денег он хочет? Это всего лишь один простой вопрос, который сразу же помогает оценить адекватность человека, а также узнать его ожидания и подобрать подходящий оффер. Плюс, если ваши ожидания сильно расходятся, то вы просто не будете тратить время на бессмысленные переговоры. 

Попросите кандидата ответить на этот вопрос в трех сценариях:

• минимум — тот порог, ниже которого человек не готов опуститься ни при каких обстоятельствах;
• норма — на какой доход он рассчитывает прямо сейчас;
• максимум — доход, на который было бы классно выйти через год-два.

4. Зарплата должна расти, а ее процент от выручки — падать

Предприниматели часто пользуются системой мотивации, но не проговаривают частоту ее пересмотра. Сотрудник думает: «Здорово, компания вырастет в три раза и я буду в три раза больше зарабатывать». Но скорее всего, зарплата в три раза больше будет совершенно не обоснованной.

Когда мы только создали отдел продаж два года назад, один менеджер приносил компании 500-700 тысяч рублей в месяц. Сейчас продавцы приносят в компанию уже по 1,8 млн рублей в месяц. Доходы продавцов вычисляются как процент от принесенной выручки — и если бы мы когда-то заключили с ними договор с неизменяемым процентом, то сейчас попали бы в неприятную ситуацию.

Допустим, два года назад мы договорились на 15% от выручки. Это значит, что менеджеры зарабатывали 75-105 тысяч рублей в месяц.

А сейчас эти 15% составляли бы уже 270 тысяч рублей в месяц. А ведь 1,8 млн рублей в месяц — это средняя выручка на продавца, некоторые зарабатывают еще больше.

Вполне вероятно, что еще через год один продавец сможет приносить в два раза больше. Тогда его ежемесячный доход будет за полмиллиона в месяц.

Вроде бы логично: человек улучшает результаты → растет его доход. Но это не совсем так. Чтобы один продавец мог больше продавать, вся компания проделывает колоссальную работу: создает новые продукты, улучшает существующие, генерирует больше лидов, оптимизирует CRM-систему и многое-многое другое. 

А все финансовые лавры пожинают только продавцы — несправедливо.

Поэтому мы регулярно пересматриваем систему мотивации, в которой с ростом выручки снижается процент продавцов, но сама зарплата увеличивается. Я рассказываю на примере продавцов, но вы можете спроецировать этот принцип на кого надо вам.

Эти четыре правила помогают мне взглянуть на вопрос зарплат со всех точек зрения: я учитываю свои интересы, финансовую модель компании, интересы сотрудника, реалии рынка. В результате я могу быть уверен: мы платим сотрудникам столько, сколько нужно.

Фото на обложке: unsplash.com

Сколько и как платить продавцам?

Продавцы нужны, но сколько и как им платить? Ситуация стара как мир и нова для каждого начинающего предпринимателя. Ко мне обратилась руководитель одной маленькой школы бизнеса и попросила научить на конкретном примере, как лучше вознаграждать её продавца: «слушателям нашей ЕМВА вы это рассказываете, но без примера трудно разобраться».

А рассказываю я слушателям об известной, но не сильно распространённой сбалансированной системе мотивации собственной разработки [2 — 5]. В первой части статьи я опишу процесс постановки системы вознаграждения продавцов на конкретном примере, от ситуации как есть, к состоянию как должно быть.

Из пяти смертных грехов бизнеса первым, и, как правило, самым распространённым является излишнее стремление к получению прибыли.Питер Друкер

Вопрос о системе вознаграждения продавца возник у руководителя очень малого бизнеса: мини-журнал и мини-школа бизнеса. Надо было развивать бизнес и руководитель решила нанять продавца. Ей, как и вам, уважаемый предприниматель, не очень нравилось платить продавцу высокий фиксированный оклад и ещё процент с продаж.

Я быстро на листочке набросал основы решения, благо знал проблемы конкретного бизнеса. Ситуация казалась «проще не придумаешь». Но только пока не начнёшь разбираться в ней серьёзно. Тогда ситуация становится более богатой и интересной. Итак, начнём рассказ в стиле вопрос-ответ.

Нарративный подход1 при построении системы вознаграждения — самый лучший. Его крайне не хватает в доступной практику литературе и Интернете.

Дело в том, что изложить общую модель оплаты труда не представляется возможным в силу огромного числа деталей, связанных с вознаграждением.

Настоящая статья — это  пример нарративного (описательного) подхода к построению системы вознаграждения.

Целевая сбалансированность — это выбор мотивационных показателей, с этого нужно начинать построение системы вознаграждения продавцов.

Вопрос. А как лучше платить — с выручки, включающей НДС, или с выручки, без НДС? Понятно, что второе выгоднее, но вот правильнее ли?

Ответ. Правильнее, т. к. НДС не ваше, а государево. Бухгалтер сказал бы, что НДС — это сквозной платёж. Допустим, продавец принёс выручки на 118 ₽., а его процент с продаж равен 10% 2. Значит, бонус равен:

Бонус = (118 – 18) × 10% = 10 ₽ (1),

где 18 — это НДС по ставке 18%.

Напомню, что бонусами называются денежные выплаты, которые зависят от достижения определённых, заранее оговорённых целей. В тексте я для краткости называю бонусом переменную оплату труда, которая у нас в примере практически совпадает со сдельной оплатой труда.

При бонусе продавца от прибыли финансовая сбалансированность системы вознаграждения лучше. Если учитывать все затраты, то в этом случае руководитель точно «не уйдёт в минус».

Финансовая сбалансированность (термин сбалансированной системы мотивации) — это оправданность выплат бонуса продавцу с точки зрения собственников.

Вопрос. Значит, продавец себя окупил, если его фиксированная зарплата равна 80 ₽?

Ответ. Это ещё большой вопрос, окупил или нет. Скорее нет, чем да… Ведь у фирмы будут ещё затраты с этих 100 ₽ выручки. Но для начала, допустим, что этих затрат нет. И для затравки согласимся с руководителем, что окупил и фирма получила эффект.

Финансовый эффект для фирмы = (118 – 18) – 10 – 80 = 10 ₽ (2),

где 18 — это НДС по ставке 18%, 10 — бонус, 80 — зарплата продавца.

Шаг 3. Финансовая сбалансированность при бонусе от прибыли

Вопрос. Вы слушателей ЕМВА учили, что финансовая сбалансированность при бонусе продавца от прибыли лучше. Это как?

Ответ. Очень просто: если вы будете начислять бонус от прибыли (правильнее от маржи или домотивационной прибыли), то будете всегда «в плюсе». Тогда как при расчёте по формуле (2) вы скорее всего в минусе, т. к. есть ещё другие затраты с выручки 100 ₽.

Давайте сначала упрощённо посчитаем без «других затрат». Допустим, что бонус начисляется от прибыли (точнее будет сказать от маржи, но об этом дальше). В данном случае от разницы между выручкой и фиксированным окладом продавца. Пусть размер бонуса продавца будет 50%. Тогда:

Бонус = 50% × (118 – 18 – 80) = 10 ₽ (3)

Вопрос. Почему 50%? Это не много?

Ответ. Нет, от маржи процент и должен быть больше. А 50% я поставил не случайно — это точка безразличия по Лапласу. Кто внёс больший вклад в конкретную выручку — ваша фирма, её бренд или талант продавца? Пока мы в этом не разобрались, рано ставить кому-то больший процент, а кому-то меньший.

Вопрос. Почему бонус от прибыли лучше?

Ответ. Смотря для кого лучше. Для руководителя — да, лучше, а для продавца — «бабушка надвое сказала». Если, конечно, учитывать все затраты, кроме бонуса, то в этом случае руководитель точно «не уйдет в минус». Это и есть финансовая сбалансированность системы вознаграждения. И здесь мы незаметно перешли к следующей сущности…

Шаг 4. Мотивационная сбалансированность

Мотивационная сбалансированность — это тест продавца на мотивацию. Если перед вами настоящий продавец, талантливый, азартный, то при прочих равных он выберет вознаграждение в виде 50% от маржи.

Если продавцу комфортнее иметь большой фикс и небольшой процент от продаж, то он, вероятнее всего, заинтересован в стабильности, но руководителю это зачем? Возможно, он «ненастоящий» продавец, хотя исключений много.

Так что проведите тест: предложите фиксированный оклад в 40 ₽ и 50% от маржи:

Бонус = 50% × (118 – 18 – 40) = 30 ₽ (4)

Давайте сравним два варианта оплаты труда при разных выручках (таблица 1). Видно, что при переходе от выручки 118 ₽ к выручке 236 ₽ и тем более к 354 ₽ положение меняется. К чему стремится руководитель компании? К прибыли 3. Значит, ей выгоднее мотивация продавца на прибыль. Выгодно, чтобы продавец тоже стремился к выручке 354 ₽.

Таблица 1. Сравнение двух вариантов оплаты труда при разных выручках.

При выручке 118 ₽
При выручке 236 ₽
При выручке 354 ₽

Оплата труда по формуле (1)	80 + 10 = 90 ₽	80 + (236 – 36) × 10% = 100 ₽	80 + (354 – 54) × 10% = 110 ₽
Оплата труда по формуле (4)	40 + 30 = 70 ₽	40 + (236 – 36 – 40) × 50% = 120 ₽	40 + (354 – 54 – 40) × 50% = 170 ₽

Идеальная мотивационная сбалансированность — когда оба предпочитают формулу «фикс 40 ₽ и 50% от маржи». Что будет при мотивационной разбалансированности – пока опустим и продолжим разбор идеального варианта.

Шаг 5. Финансовая сбалансированность с учётом налогов

Вопрос. Но ведь есть ещё и налоги, как они меняют картину?

Ответ. Сразу отодвинем в сторону налог на прибыль. Он не мешает нацеливаться руководителю на прибыль, ибо налог пропорционален прибыли (20% от прибыли сегодня в РФ). Значит, точки максимума чистой прибыли и максимума прибыли до налогообложения совпадают.

Подоходный налог? Пока тоже оставим в стороне. Формально индивидуальный подоходный налог тоже не мешает нацеливаться продавцу на максимум оплаты труда, ибо налог пропорционален начисленной зарплате (13% от прибыли сегодня в РФ) 4. А вот начисления на зарплату не удастся исключить даже из самого простого анализа. Сегодня начисления на зарплату составляют:

• в пенсионный фонд (ПФ) — 22%;
• в фонд обязательного медицинского страхования (ФОМС) — 5,1%;
• в фонд социального страхования (ФСС) — 2,9%;
• в фонд страхования от несчастных случаев (НС) — 0,2%.

Всего 30,2%. Если же оформлен продавец по гражданско-правовому договору, то начисления составят только в ПФ и ФОМС, т. е. 27,1%. Это важная деталь. И руководитель в нашем примере сразу выбрала способ оформления продавца. Учтём начисления на зарплату в этом варианте (27,1%) и посчитаем финансовый результат для фирмы. По формуле (1) получим финансовый эффект для фирмы:

(118 – 18) – 10 – 80 – 27,1% × (90) = –14,39 (5),

где 18 — это НДС по ставке 18%, 10 — бонус продавца, 80 — фиксированная зарплата продавца.

Мы ушли в минус. Это значит, что начисления на зарплату надо учитывать обязательно! В частности возникает вопрос о «равновесной выручке». Кстати, в Америке она называется безубыточным объёмом продаж (БОП).

В нашем случае безубыточный объём продаж ищется так: при какой выручке продавец окупит себя при фиксированном окладе 80 ₽ и бонусе в 10% от выручки? Обозначив безубыточный объём продаж за Х, подсчитаем его:

Х – 0,1 × Х – 80 – (80 + 0,1 × Х) × 0,271 = 0 (6),

Оказывается Х = 116,49 ₽. Вот вам и одна из важных точек для планирования выручки.

Сравним варианты оплаты труда [формулы (1) и (3)] с учётом начислений на зарплату (27,1%) при разных выручках (таблица 2). При выручке 236 ₽ получается равенство вознаграждений с одной стороны и равенство маржи с другой. Однако, при выручке 354 ₽ ситуация меняется.

Таблица 2. Сравнение двух вариантов оплаты труда при разных выручках с учётом начислений на зарплату.

При выручке 236 ₽
При выручке 354 ₽

Оплата труда по формуле (1)	80 + (236 – 36) × 10% = 100 ₽	80 + (354 – 54) × 10% = 110 ₽
Марха от найма продавца	236 – 36 – 100 – 100 × 27,1% = 72,9 ₽	354 – 54 – 110 – 110 × 27,1% = 160,19 ₽
Оплата труда по формуле (3)	40 + (236 – 36 – 80) × 50% = 100 ₽	40 + (354 – 54 – 80) × 50% = 150 ₽
Маржа от найма продавца	236 – 36 – 100 – 100 × 27,1% = 72,9 ₽	354 – 54 – 150 – 150 × 27,1% = 109,35 ₽

Это еще один аргумент для будущего торга с продавцом: тебе плачу больше, себе оставляю меньше. И нам обоим формула (3) (фиксированный оклад в 80 ₽ и 50% от маржи) выгоднее! Это и есть знаменитый в менеджменте принцип Win-Win. Надеюсь, что вам понятно, почему для руководителя система вознаграждения от прибыли тоже выгоднее.

Каждую структурную единицу предприятия обременяют те, и только те расходы или доходы, за которые она может отвечать и которые контролирует.

Структурная сбалансированность — показывает соотношение вознаграждений в компании. В нашем примере это означает, что каждый должен получать только за свой вклад.

Напомню цитату: «Каждую структурную единицу предприятия обременяют те, и только те расходы или доходы, за которые она может отвечать и которые контролирует» (Джон Хиггинс, 1952 г). Важно чтобы каждый получал именно за свой вклад в общее дело.

Это мотивирует работника и потому относится к мотивационной сбалансированности. Это касается и бонусов, их даже в первую очередь.

Вопрос. В чём конкретно выражается «свой вклад в общее дело»?

Ответ. Вы ведь сами тоже приводите клиентов? А вы отделяете их от клиентов, найденных продавцом? Ведь это и есть его вклад в общее дело. Это не просто? Да, придётся отделить одних клиентов от других. Да, иногда это спорно, но в спорном случае лучше уступите продавцу — вам важна его лояльность.

Выручка, которая получается от клиентов приведённых продавцом, получила название контролируемой выручки (продавцом, конечно). Её то мы и должны учитывать в формуле вознаграждения продавцов.

Вопрос. А что делать, если мы не можем отделить контролируемую продавцами выручку от не контролируемой?

Ответ. Находить варианты примерной оценки. Например, за квартал можно взять факт периода, когда у компании не было продавца, индексировать выручку прошлого года на инфляцию, делить на 4 или задавать минимальный план на квартал с учётом сезонности. Всё, что выше этого плана, будем условно считать контролируемой продавцами выручкой.

Однако, тут есть подводный камень. В одной известной мне  компании ставили план продавцам и в бонус попадало всё, что выше плана. Но план был не минимальным (как я советовал выше), а нормальным, напряжённым. В результате, «хотели как лучше, а получилось как всегда» — отдел продаж работал плохо. Так что будьте внимательны и осторожны.

Шаг 7. Структурная сбалансированность — структура оплаты труда продавца

Структурой экономисты называют соотношение статей затрат. В нашем случае это соотношение постоянной и переменной части оплаты труда. Многие спрашивают: я же плачу им зарплату — их обязанность … и идёт перечисление …. За что ещё бонус?

И тут-то картинка складывается: фиксированная часть — за работу со всеми клиентами (а не только найденными самим продавцом), а бонус — за их поиск. Поэтому и вес фиксированной части и бонусов понятен и обоснован: если больше тратишь времени на работу с клиентами, значит фиксированная часть относительно велика, если наоборот, то фиксированный оклад мал, а бонус значителен.

За что платить продавцу бонус? Фиксированная часть оплаты — за работу со всеми клиентами (а не только найденными самим продавцом). А бонус — за их поиск.

В нашем случае это те затраты, которые непосредственно связаны с дополнительной выручкой, принесённой продавцом. Переменные затраты необходимо учитывать, так как в общем случае маржа продавца меньше выручки и равна маржинальной прибыли. Изменение формул вознаграждения продавцов в этом случае таково:

В уравнение покрытия затрат на продавцов включается не выручка, а маржинальная прибыль — выручка минус переменные затраты.

В нашем примере школы бизнеса имеем вырожденную ситуацию: переменные затраты равны нулю. По журналу (второму продукту компании) вполне можно допустить отсутствие переменных затрат. То есть оплаченная статья не влияет на объём или вытесняет другой материал, но толщина журнала неизменна и потому постоянны расходы на его печать.

Все остальные производственные затраты тоже неизменны. Если это не так, то всё равно связь дополнительной выручки и затрат минимальна. И принцип рациональности говорит нам о том, что лучше принять переменные затраты равными нулю. Школа бизнеса — ситуация аналогична, так как дополнительный ученик практически не скажется на затратах.

Шаг 9. Временная сбалансированность — разрыв между действием и поощрением

Проблема разрыва между действием и поощрением в нашем примере существенна.

Вопрос. А за что надо платить продавцам — за заключение контракта (бухгалтер называет это методом начислений) или за приход денег (кассовый метод)?

Ответ. Вопрос о выборе метода (начислений или кассового) имеет типовое решение. Фонд материального поощрения (ФМП) формируется методом начислений для начисления бонусов. Получается виртуальный ФМП. Он означает, сколько мы должны выплатить.

Должны потому, что продавец не влияет на приход денег. Этим занимается финансист. Выплаты продавцам осуществляются из реального ФМП, который складывается из реальных выплат клиентов.

Выплаты продавцам осуществляются по типовому же графику: приемлемый процент ежеквартально, а остальное по окончании года (замечу, что  для этого продавцу нужно не уволиться).

Так мы достигаем двух эффектов: финансового (очевидный бюджетный плюс; а также целевого для нас и мотивационного для продавца, заключающийся в удержании продавца. Этот приём является распространённым среди больших компаний.

Вернёмся к нашему примеру:

• продажа статьи — номера журнала выходят редко, покупатель платит сколько может и когда может, например, деньги могут прийти через 2 месяца после покупки;
• продажа обучения — здесь тоже регулярности мало, недостаточно для месячных выплат продавцам.

Потому применю одну из своих стандартных практик. Выплаты бонуса раз в квартал в размере 50% от реального ФМП (накопленного кассовым методом) за квартал выплачивается по итогам квартала. Остальные деньги поступают в ФМП следующего квартала. По ходу следующего квартала ФМП накапливается и вновь выплачивается 50% от результата ФМП к концу квартала.

Если достаточных денег в ФМП нет, то недоплаты переносятся на следующий период. В конце года выплачивается весь остаток ФМП. Даже если прибыль невелика — надо выполнять контракты. Долгосрочная выгода очевидна обеим сторонам. В течение года накопленный бонус постоянно пересчитывается и ФМП ежемесячно корректируется.

Причём ФМП может и уменьшаться в случае, если расходы на оплату труда продавцов превысят принесённую ими выручку.

Замечу, что вопрос разрыва между действием и поощрением в этой статье я включил во временную сбалансированность, ибо он связан со временем. Хотя, по сути, он относится и к целевой, и к финансовой сбалансированности. Так что в системе сбалансированной мотивации не удаётся все разложить по полочкам: комплексные вопросы были, есть и будут. Уж больно велика и разнообразна сфера вознаграждения.

* * *

Вот мы и закончили разбирать наш простенький пример. Во второй части статьи мы поговорим о сбалансированной системе мотивации в более строгом и формализованном виде.